Negocjacje - słowo, które ostatnio pojawia się często w naszym życiu publicznym i społecznym. Według definicji jest to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna ze stron nie zgadza się z daną opinią lub sposobem rozwiązania konfliktowej sytuacji.
CEL I SKUTECZNOŚĆ W NEGOCJACJACH
Negocjacje mają zawsze jasny cel ? podpisanie umowy bądź rozwiązanie konfliktowej sytuacji. Chodzi więc o dojście do porozumienia obu stron i znalezienie takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony. Obie strony są więc od siebie zależne, w przeciwnym razie negocjacje nie miałyby sensu.
Przystępując do prawdziwych negocjacji, strony liczą, że będą one skuteczne. Musi im towarzyszyć chęć porozumienia, czyli obie strony muszą wykazać skłonność do kompromisu i wzajemnych ustępstw. Jeśli któraś ze stron już w punkcie wyjścia zakłada, że w jakimś punkcie nie ustąpi ani na krok, to trudno mówić o chęci porozumienia. Skuteczne negocjacje wymagają umiejętności rozpoznawania potrzeb adwersarzy. Przy czym należy pamiętać, że często rzeczywiste potrzeby adwersarzy są ukryte i mogą znacznie odbiegać od zgłaszanych interesów i celów.
W negocjacjach najważniejsze to wiedzieć, co chcemy osiągnąć ? wygrać z drugą stroną czy rozwiązać problem. Są to dwa różne różne cele. Drugą ważną sprawą jest traktować przeciwną stronę po partnersku oraz jak najmniej mówić, szczególnie w mediach, i to negatywnych rzeczy.
CECHY DOBREGO NEGOCJATORA
Lepiej negocjuje ten, kto mało mówi, a przy tym potrafi słuchać. Dobry negocjator dzięki umiejętności zadawania pytań i uważnemu słuchaniu odpowiedzi może tak pokierować drugą stroną, że podejmie ona decyzje, które są również w jej interesie. Chodzi raczej o pomoc w dochodzeniu do określonych wniosków niż o przekonywanie do pewnych racji. Kiedy w negocjacjach pojawiają się problemy, generalna zasada brzmi: nie przekonywać na siłę, ale pozwolić drugiej stronie dojść do wniosku, że to, co robi, nie ma sensu. Uzyskać to można przez umiejętne zadawanie pytań, proszenie o radę. Zazwyczaj partnerzy trudni w negocjacjach boją się przegranej. Uważają, że za wszelką cenę muszą wyjść z twarzą, postawić na swoim. A tymczasem w prawdziwych negocjacjach nie ma zwycięzców i przegranych. Nie mogą się one zakończyć negatywnie dla którejś ze stron. Rozwiązanie musi być możliwe do zaakceptowania dla obu stron. Przy stole negocjacyjnym jak najrzadziej należy mówić ?nie?. Nie wolno też nikogo atakować personalnie. Nie można też doprowadzić do sytuacji, w której ludzie tracą twarz. Jeżeli negocjator chce udowodnić komuś, że jest nielogiczny i nic nie wart, to niepotrzebne są do tego negocjacje. Wystarczy zwykła kłótnia.
TROSKA O SATYSFAKCJĘ ADWERSARZA
Wydawałoby się, że w negocjacjach najważniejsze jest osiągnąć swój cel, niezależnie od kosztów (w tym też psychologicznych), jakie poniesie druga strona. Tymczasem to nie tak osiąga się sukces. Oczywiście cel, który chcemy osiągnąć, jest istotny, ale ważna jest też satysfakcja psychologiczna, związana z poczuciem własnej wartości i godności. W żadnym razie nie można sięgać do manipulacji. Trzeba docenić to, co ludzie robią, a nie to, jacy są. Gdy partner w negocjacjach kłamie lub blefuje, nie wolno mu palcem, wprost wytykać jego błędów, lecz pośrednio zwrócić uwagę. W ten sposób dajemy szansę drugiej stronie usprawiedliwienia się, wycofania z takiego zachowania i jednocześnie zachowania twarzy.
TROSKA O PROCEDURY NEGOCJACYJNE
W negocjacjach równie ważna jest satysfakcja ?proceduralna? związana z poczuciem sprawiedliwości i uczciwości, że się jest traktowanym poważnie, a procedura negocjacyjna jest czysta i przewidywalna. Już na wstępie należy ustalić zasady negocjacji, czas trwania, kiedy będą przerwy, kto i w jakiej kolejności zabierze głos, w jakiej formie będą się do siebie zwracać uczestnicy negocjacji. Gdy uczestnikami są osoby o różnej pozycji społecznej, warto wprowadzić jednolitą zasadę, np. ?pani Mario?, ?panie Janie?. Należy też ustalić, że mówi jedna osoba, że nie przerywamy sobie, że wyłączamy telefony komórkowe itp.
Przestrzeganie tych zasad daje poczucie, że możemy sobie ufać.
Na samym początku należy też jasno ustalić, kto prowadzi negocjacje po każdej ze stron konfliktu. Ważne jest, aby raczej były to osoby równe sobie rangą.
Negocjacje to bardzo trudny i wyczerpujący proces dochodzenia do satysfakcjonujących wszystkie strony konfliktu rozwiązań. Bardzo angażuje on naszą emocjonalność, ale nie można dać się ponieść emocjom. Trzeba pamiętać, że w negocjacjach dąży się do określonego celu, jakim jest rozwiązanie konfliktu, a nie do upokorzenia i niszczenia przeciwnika czy udowadniania, że racja jest po mojej stronie.
Lucyna Styś
[artykuł pochodzi z naszego biuletynu]
